而能不能合作？能不能持续合作？能不能发展成为长期的战略伙伴？要看另外的三个特点，今天我们就跟大家说说这三个特点，如果你能够深刻理解将大有益处。
第一、稳定性
对于大客户来说产品质量很重要，但并非质量越高越好，很多情况下，稳定性可能比单纯的质量还要重要。比如一个供应商的产品质量可以做得很高，但波动很大，这次是120分，下次就是80分，而另外供应商的产品质量一直维持在80分，没有很大的波动，客户会选用谁呢？很有可能会选用80分的供应商，因为他质量稳定。
“稳定的”质量才是关键，而不是质量是关键。稳定可以保证客户生产，可以有效的控制成本，不断的提高生产效率，而巨大的质量波动对客户是非常不利的，尽管你可以达到更高的水平。
稳定不仅体现的产品上，也体现在服务上，这次的服务与上次的服务是否一样，是不是差异很大？能不能保持一个统一的水平，这也会直接影响客户对你的选择。
稳定还体现关系的稳定。能不能与客户保持稳定的关系？包括定期的回访，定期的汇报等等。能不能保证人员的稳定？不要来回换人，大家都非常熟悉了，合作已经非常顺手了，换了一个新人，可能会带来不稳定因素，客户会感到不安心，甚至引发不满。
稳定是多方面的，越是大客户越会看重你的各种稳定，质量稳定、服务稳定、供货稳定、关系稳定、人员稳定、甚至情绪稳定，总之就是要各方面稳定，按部就班，你能展现出的从容稳定，客户才会对你放心，才能愿意把更多的生意交给你，记住稳定压倒一切。
第二、替代性
如果你是一个独家产品且无法替代，这个一定要小心，大客户最怕的就是这个。一旦他认识到你是唯一的产品，又是核心产品，且根本无法替代，那么多半他不敢与你进行深度的合作，合作了也不会让你发展很大。
如果实在躲不开，他也会提出各种对你非常不利的反制措施，以便防范被你牵制，或者想办法找到替代品。一定要记住，大客户最喜欢的是供应商之间的竞争，最好是有三个对手的相互牵制。
任何情况下，你需要展现的是差异化而不是独家，不要渲染自己是独一无二的，而要说你是所有差异化方案中的最优解。要让客户觉得你非常得不同，而对手看起来确实有很大的差距，你可以甩他们十条街，他们仅仅是一个备选方案，这才是你要的效果。
对于大客户来说，没有对手将意味着你很难做大，也很难做久，这会让客户天天提心吊胆。最佳的状态是在多个对手中，你控制着这个客户70%以上的份额，另外的30%或者更少由其他的对手分食，不要试图吃全鱼，赶尽杀绝，这可能是大客户最不希望看到的结果。
第三、伴随性
大客户喜欢你的用心伴随，包括随叫随到，随时待命，随时观察，随时研究，随时解决问题等等，就是你要时时刻刻保持一种殷勤的仆人状态。
大客户的合作不是一次而是长期，他们找的不是一个供应商，而是一个长期伴随伙伴，他把生意交给你，就是希望你能够在他们指定的方向上想出更多办法，拿出更多解决方案，随时随地听从他们的调遣。
大客户的伴随不是死缠烂打，天天的泡在客户那里上蹿下跳，只会招致客户的反感。真正的伴随是对客户的理解，是对他们战略的理解，对他们利益的理解，对他们关系的理解。要与他们保持恰当的联系，恰当的距离，随时待命。
所有的大客户都非常喜欢心领神会、配合默契的供应商。只要一句话，一个电话，一个指令，所有的工作就能马上整装待命，及时解决问题，不留尾巴，不找麻烦，既能搞定事，也能搞定人，这是一种高超的仆人领导力。
总之，大客户喜欢什么人？喜欢什么样的供应商？是一个非常有价值的话题，每个客户可能会不同，但可以肯定，一个沉稳老练、随叫随到、容忍竞争的供应商一定是他们喜欢的对象。而油嘴滑舌，夸夸其谈，狼性十足的人，并不是他们喜欢的人，这一点不要各种野路子忽悠了。
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